目前，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說(shuō)是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進(jìn)入到購(gòu)方市場(chǎng)階段，消費(fèi)者已相當(dāng)理性；另一方面，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快，就鄭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此，不斷增高的空置率，使每一個(gè)發(fā)展商都認(rèn)識(shí)到了整體行銷的重要性。在目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動(dòng)”方式的束縛，從“拉動(dòng)”的角度來(lái)拓展新的銷售方式，推拉互動(dòng)，才能形成更強(qiáng)的銷售力度，那么拉動(dòng)的力量從何而來(lái)呢？在這里筆者認(rèn)為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進(jìn)等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場(chǎng)和流動(dòng)展示兩大部分。
    現(xiàn)場(chǎng)要有吸引力
    房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財(cái)氣；人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)購(gòu)家當(dāng)場(chǎng)下單。那么這些人氣都從何而來(lái)呢？一個(gè)優(yōu)美、充滿個(gè)性的環(huán)境也有助于吸納購(gòu)家、聚集人氣。把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想推銷給消費(fèi)者，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是剛才提到的現(xiàn)場(chǎng)包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的，使每一位來(lái)看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺(jué)。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會(huì)直接影響消費(fèi)者臨場(chǎng)的情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購(gòu)房條件，誰(shuí)會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？
    細(xì)節(jié)不容忽視
    以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來(lái)了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備一幫人去樓盤現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見(jiàn)看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)圈不說(shuō), 路上還經(jīng)常看到一些糟雜的東西，對(duì)看樓者的情緒影響很大.
    以上所列舉的細(xì)節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬(wàn)元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費(fèi)者一旦決定購(gòu)樓，所承受的心理壓力是很大的，因?yàn)樗麆?dòng)用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細(xì)考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個(gè)小小的細(xì)節(jié)失誤對(duì)消費(fèi)者的心理影響是以至大到讓整個(gè)交易泡湯，所以不管是開(kāi)發(fā)商還是銷售人員都應(yīng)注意觀察、分析、計(jì)劃，每個(gè)消費(fèi)活動(dòng)執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過(guò)程，以增強(qiáng)公司對(duì)盡可能多的細(xì)節(jié)的掌控能力。

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