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樓市揭密:看售樓小姐如何一步步地將你套牢
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 604 次
從“小訂”到“大定”,交不上錢(qián)你會(huì)罵娘
在一家房地產(chǎn)銷售公司任銷售主管的王先生從2000年大學(xué)畢業(yè)后就一直干房產(chǎn)銷售。他說(shuō),到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的人,我一眼就知道是不是真購(gòu)房子的,3時(shí)辰就能斷定他能不能成為購(gòu)主。真正的客戶從他的眼神能看出來(lái),說(shuō)上幾句話就能確認(rèn)。王先生向記者揭示了一步步套牢客戶的過(guò)程。
先是“小訂”。你來(lái)看房子,看好了一個(gè)戶型,售樓人員會(huì)讓你交上一筆訂金,將房子給你保留3天,訂金可以退還。至于訂金的數(shù)目,300元至1000元不等,當(dāng)然是讓你掏得越多越好。
通常在第2天,你就會(huì)接到售樓人員打來(lái)的電話,說(shuō)你看中的房子又有人看中了,你還要不要?如果不要了,馬上退錢(qián)給你。自己看中的房子有人來(lái)爭(zhēng),你一般不會(huì)退讓,會(huì)趕到售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步落實(shí)。
這就走到了步“大定”。你需交1萬(wàn)元定金,簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。如果不購(gòu)房了,這筆錢(qián)按規(guī)定可退一半,但絕大多數(shù)情況下不會(huì)退還給你。
第三步是簽正式合同。售樓公司會(huì)通知所有相關(guān)的購(gòu)房者在某到公司簽合同,那天,售樓現(xiàn)場(chǎng)人山人海,購(gòu)房者排著隊(duì)簽合同、交頭付款。你置身其中,免不了會(huì)受感染,不由自主地也會(huì)掏錢(qián)。如果趕上人太多,下班時(shí)你沒(méi)有交上錢(qián),多半還會(huì)“罵娘”。
夢(mèng)想實(shí)現(xiàn),但笑得較燦爛的人不是你
楊先生從事房地產(chǎn)銷售也有5年的歷史,在濟(jì)南賣過(guò)的樓盤(pán)有6個(gè)。他說(shuō),盡管不少購(gòu)房者非常精明,但購(gòu)的永遠(yuǎn)不如賣的精,售房者事先都會(huì)精心策劃、設(shè)計(jì),再加上信息的不對(duì)稱,購(gòu)房者通常會(huì)“陷進(jìn)局里”。
楊先生介紹,售樓人員的培訓(xùn)資料通常會(huì)有半米高,還要總結(jié)出樓盤(pán)的50個(gè)優(yōu)點(diǎn),熟背客戶問(wèn)答300題,圈內(nèi)還流行有“賣房三十六計(jì)”。客戶問(wèn)什么問(wèn)題,答案都是現(xiàn)成的,你還來(lái)不及反應(yīng),銷售人員就會(huì)出口對(duì)答。
房子還沒(méi)影,怎么就能將客戶的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)?造夢(mèng)!售樓人員會(huì)領(lǐng)著你看沙盤(pán)和精心制造出來(lái)的樣板間,不厭其煩地介紹,說(shuō)得天花亂墜,直讓你感覺(jué)到,一年后自己的家就是這樣。怎么樣,心動(dòng)了吧?
當(dāng)你掏錢(qián)購(gòu)了房子后,往往還會(huì)被“利誘”。你通常會(huì)把你的新房介紹給親戚、朋友、老鄉(xiāng)等,并動(dòng)員他們到你所在的樓盤(pán)購(gòu)房子。親友相近,相互有個(gè)照應(yīng),這是人之常情。一般而言,一個(gè)人可以帶來(lái)三四個(gè)新客戶,較多的帶來(lái)過(guò)十多個(gè)人。
這樣算下來(lái),一個(gè)樓盤(pán)只要初步賣掉三成就可以大功告成。這三成人一帶動(dòng),按一帶二計(jì)算,就能賣掉九成。當(dāng)然,你的帶動(dòng)也會(huì)有所回報(bào),售樓公司會(huì)你一年物業(yè)管理費(fèi)、精裝修,或者返還現(xiàn)金。但笑得較燦爛的人卻不是你。
銷售商,壓力之下“說(shuō)謊不眨眼”
“樓盤(pán)銷售中有許多技巧,圈內(nèi)人都知道,也可以說(shuō)是善意的謊言吧?!睋碛幸患曳慨a(chǎn)銷售公司的馬先生透露說(shuō)。
售樓處讓房客看的“售樓登記書(shū)”基本都是假的,只有一份真的存在銷售經(jīng)理那里。本來(lái)沒(méi)有賣出多少套房子,“售樓登記書(shū)”上卻標(biāo)著所剩無(wú)幾。因?yàn)槿藗兌加幸环N從眾、追高心理,越冷清,越無(wú)人問(wèn)津;越是賣得火,人們?cè)较胭?gòu)。把銷售出的房子說(shuō)“高”了,可以增強(qiáng)客戶的信心,讓你相信住進(jìn)去會(huì)是萬(wàn)家燈火,而非星星點(diǎn)燈。
購(gòu)房者去售樓處看房子時(shí),售樓小姐經(jīng)常說(shuō)的一句話是“只剩下較后一套了”,或者你想要的戶型沒(méi)有了。這在圈內(nèi)叫“銷控”。為了把樓盤(pán)整體上賣得好,就得大小戶型、樓層、朝陽(yáng)等因素綜合考慮著賣,不能一開(kāi)始就把好的戶型和樓層賣光。這樣可以降低后期銷售的難度,讓較后一批客戶有挑選余地?!颁N控”掌握在銷售經(jīng)理手里,一般的銷售人員左右不了,明知有房子也不能賣。
馬先生認(rèn)為,目前房?jī)r(jià)居高不下主要是開(kāi)發(fā)商和地方政府合力作用的結(jié)果,銷售商對(duì)此無(wú)能為力,銷售公司也是在為開(kāi)發(fā)商打工。達(dá)不到銷售指標(biāo),開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)克扣你的報(bào)酬。面臨壓力,只好施點(diǎn)“銷售技巧”。
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作者介紹
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