當(dāng)木門品牌扎堆搶占有限市場(chǎng)，尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場(chǎng)路線時(shí)，即使是行業(yè)領(lǐng)軍者也難免面臨酒香也怕巷子深的尷尬，因此走出去，搞好行商已成為當(dāng)務(wù)之急。

　　坐商，傳統(tǒng)定義為擁有一定數(shù)額的資本，具有一定的字號(hào)，在固定地址經(jīng)營(yíng)商業(yè)的商人。營(yíng)銷對(duì)象是回頭客和聞酒識(shí)香的人，口碑與文化對(duì)坐商意義重大，那些 就是坐商的代表，他們有商家的邏輯和商道，境界修煉達(dá)到一定層次就是儒商。

　　與此相對(duì)的行商，古時(shí)泛指外出經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)商人，那些挑著貨郎擔(dān)每天走村串鄉(xiāng)叫賣的走販?zhǔn)禽^為典型的行商，他們多為生計(jì)所迫的貧民，所賣商品雜而低檔，因此在當(dāng)時(shí)社會(huì)是地位較卑微的商人。然而，隨著資本主義興起，商業(yè)活動(dòng)日漸頻繁，商品品類同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，純粹坐地等銷的模式在往死胡同走，而對(duì)商品、營(yíng)銷技能、消費(fèi)群體、服務(wù)文化有深入細(xì)致了解的成熟行商應(yīng)時(shí)而生，他們同時(shí)具備儒商和兵家的信、義、孝、勇、嚴(yán)，一躍而成商界的弄潮兒，續(xù)寫了一個(gè)個(gè)百年老店的傳奇。

木門營(yíng)銷的坐與行

　　當(dāng)今，地球變成村的趨勢(shì)讓全球性經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)增加，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大市場(chǎng)空白吸引著越來(lái)越多的國(guó)外品牌，市場(chǎng)瓜分狂潮一浪猛過一浪，很多秉承著坐商守株待兔式慣性思維的行業(yè)紛紛由坐轉(zhuǎn)行，坐商相對(duì)行商來(lái)說仿佛已經(jīng)成為落后的營(yíng)銷模式，但在木門行業(yè)并非如此。

　　木門營(yíng)銷的坐與行

　　動(dòng)與靜，攻與守，兩種戰(zhàn)術(shù)各有千秋，木門營(yíng)銷究竟選擇坐還是行呢？

　　坐與行結(jié)合，攻守平衡，剛?cè)岵?jì)，從坐轉(zhuǎn)行是木門營(yíng)銷的一種穩(wěn)扎而流行的趨向。不同于化妝品、服飾等快消品，作為耐消品的木門，體積大、笨重、不便搬運(yùn)，因此固定的專營(yíng)門店完全有存在的必要，從這種意義上講，坐商為修身之本。但當(dāng)木門品牌扎堆搶占有限市場(chǎng)，尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場(chǎng)路線時(shí)，即使是行業(yè)領(lǐng)軍者也難免面臨酒香也怕巷子深的尷尬，因此走出去，搞好行商已成為當(dāng)務(wù)之急。

　　駐店坐銷，強(qiáng)化品牌形象

　　坐商營(yíng)銷又稱店面營(yíng)銷，以店面為平臺(tái)，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶，為行商營(yíng)銷提供潛在目標(biāo)客戶群。

　　做好坐商有講究，，要發(fā)揮服務(wù)功能，運(yùn)用多種方法加深客戶對(duì)木門品牌的良好印象，為行商營(yíng)銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)直營(yíng)店、分銷店等精品服務(wù)點(diǎn)。

　　，要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢(shì)，使店面成為市場(chǎng)調(diào)查、客戶信息收集的一個(gè)主陣地。積極結(jié)合行商要求，加強(qiáng)對(duì)特定人群、客戶群的名址收集工作，為營(yíng)銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評(píng)價(jià)，促進(jìn)工作提升。

　　第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對(duì)木門品牌的忠誠(chéng)度和依賴感。對(duì)于行商營(yíng)銷成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶在店面詢問或是在內(nèi)部處理時(shí)，店面導(dǎo)購(gòu)要加強(qiáng)同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。為促使店面人員充分認(rèn)識(shí)到坐商營(yíng)銷的意義和作用，一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)店面人員進(jìn)行100%的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)、全面做好服務(wù)支撐。另一方面要加強(qiáng)對(duì)店面營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。同時(shí)，還要積極探索，形成一套與行商管理相仿的績(jī)效評(píng)估機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性和主動(dòng)性。

　　離店行銷，適應(yīng)顧客碎片化

　　伴隨著顧客碎片化時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，從而帶來(lái)了碎片化市場(chǎng)大眾市場(chǎng)被打碎，市場(chǎng)需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著經(jīng)銷商需要去重新審視市場(chǎng)環(huán)境，重新洞察消費(fèi)者、定義消費(fèi)者，只有轉(zhuǎn)坐為行，主動(dòng)走出去、主動(dòng)開拓新的商機(jī)、主動(dòng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷才能使木門經(jīng)銷商柳暗花明。

　　離店行銷就是一種切實(shí)可行的營(yíng)銷新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢(shì)品牌地位優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)后，經(jīng)銷商應(yīng)該從一味等待客戶上門轉(zhuǎn)為增設(shè)直銷業(yè)務(wù)，實(shí)行行商銷售模式。例如，為了更加精準(zhǔn)的影響消費(fèi)者，將營(yíng)銷從專賣店搬到消費(fèi)者的生活終端小區(qū)，進(jìn)行更加主動(dòng)的小區(qū)營(yíng)銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會(huì)等客流密集的時(shí)候進(jìn)行品牌宣傳。在房屋裝修階段進(jìn)行掃樓營(yíng)銷，挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，這種一對(duì)一營(yíng)銷更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時(shí)，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟等方式；別墅房則采用經(jīng)營(yíng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的方式。

　　離店行銷的核心是太陽(yáng)系模式

　　離店行銷模式不把傳統(tǒng)的店作為主戰(zhàn)場(chǎng)，而是以店為根據(jù)地，變被動(dòng)等待的坐商為主動(dòng)出擊的行商，同時(shí)綜合運(yùn)用多種方式、多種手段，像GPS定位一樣，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的每個(gè)角落，同時(shí)精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為太陽(yáng)系模式：以太陽(yáng)為核心，其他行星圍繞太陽(yáng)運(yùn)轉(zhuǎn)。太陽(yáng)系模式中的太陽(yáng)，就是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)打造一個(gè)根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)制高點(diǎn)，如在區(qū)域市場(chǎng)的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢(shì)能，同時(shí)促進(jìn)銷售。

　　另外，在太陽(yáng)系模式中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營(yíng)銷。旗艦店的定位從零售店升位為營(yíng)銷店，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計(jì)劃、有步驟的營(yíng)銷策略，走出專賣店，主動(dòng)尋找消費(fèi)者，從坐商到行商。把旗艦店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走進(jìn)消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，較終形成區(qū)域范圍內(nèi)較有影響力的店面和品牌，從而反過來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

　　精準(zhǔn)定位多種終端

　　如何精準(zhǔn)定位多種終端呢？木門經(jīng)銷商需要做到從零售終端的攔截到顧客生活終端的攔截。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里，如小區(qū)、大型超市、大型購(gòu)物娛樂、樓盤會(huì)所、酒店。同樣，在營(yíng)銷方式上，木門經(jīng)銷商也需要實(shí)施有效的多樣化，做到凡于我有利，必為我所用。通過實(shí)操、研究，我們總結(jié)出了顧客碎片化時(shí)代行之有效的新營(yíng)銷模式。

　　個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)日益成為經(jīng)銷商們的重要營(yíng)銷手段，如在網(wǎng)站較顯眼的位置開辟網(wǎng)上逛店欄目或加大網(wǎng)絡(luò)門店的建設(shè)。而消費(fèi)者對(duì)于這種省時(shí)省力的購(gòu)購(gòu)方式也越來(lái)越有興趣，TATA木門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是一個(gè)成功案例。

　　個(gè)是會(huì)員制營(yíng)銷。會(huì)員制營(yíng)銷將消費(fèi)者緊緊地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠誠(chéng)度的老會(huì)員進(jìn)行口碑傳播。每個(gè)會(huì)員都有自己的生活圈子，都能影響一定數(shù)量的人群，利用會(huì)員星星之火的力量將碎片化的消費(fèi)者給聚集起來(lái)，從而獲得更多的消費(fèi)者，也降低了營(yíng)銷成本。

　　第三個(gè)是跨界營(yíng)銷。顧客的碎片化要求木門經(jīng)銷商需要通過多種方式影響消費(fèi)者的多層面需求。但每一個(gè)杰出的木門品牌，往往都能比較準(zhǔn)確地體現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者的某種特征，但因?yàn)樘卣鲉我唬芡饨缫蛩氐挠绊懸脖容^多，尤其是當(dāng)出現(xiàn)類似的競(jìng)爭(zhēng)品牌，這種外部因素的干擾更為明顯。在這種情況下實(shí)施跨界營(yíng)銷，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，如木門與地板、墻紙、家具、衛(wèi)浴等品牌進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)，通過多個(gè)方面對(duì)目標(biāo)群體特征的詮釋，就可以形成整體的品牌印象，產(chǎn)生更具張力的品牌聯(lián)想。