房展會人頭攢動、新樓盤轉瞬銷售一空、房價一漲再漲……面對如此火爆的場面，任憑購房者有再好的耐性恐怕也難以做到穩(wěn)若泰山。然而這一切背后又有多少不為人所知的內幕呢？

　　日前，記者通過朋友介紹先后結識了Ａ（某廣告公司經理）、Ｂ（某房地產公司銷售經理）、Ｃ（某房地產公司工作人員）三位房地產業(yè)內人士，由此得以一窺房地產公司的營銷“謀略”。

　　“謀略”之一：間歇式營銷

　　“‘間歇式營銷’又被稱為銷售控制，顧名思義，就是房地產商通過人為地控制銷售進度，同時配合價格的上調以制造銷售火爆、供不應求的效果?！保令^先給記者做了一次“掃盲”工作。

“媒體經常會報道某樓盤開盤當天銷售火爆，銷售額高達多少多少萬元。這其中也有水分嗎？”記者問到。

　　“一般是這樣，地產商如果定在１０月份銷售，通常在６月份就開始推廣。當預訂客戶積攢到一定規(guī)模時，再一次性賣出部分樓盤，然后告知客戶暫時無房，藉此繼續(xù)積攢客戶，達到一定規(guī)模時再一次性售出部分樓盤。通過如此調控造成人為的供應緊張?！保吝M一步解釋說，這種手法通常只適合比較熱銷的樓盤，否則就可能弄巧成拙了。

　　幾天之后，Ｂ給記者講述了一個實例。

　　不久前，某開發(fā)商在一個新樓盤開建之后不久就開始大肆宣傳，吸引了許多人上門詢問樓盤情況。此時開發(fā)商開始實行“內部登記”，請有意向者登記簽名，等候開盤通知。由于登記房價相對便宜，登記者一時趨之若鶩，開發(fā)商由此積累起大約２００多名的批客戶群。

　　此后不久，開發(fā)商領到了２００多套房子的預售許可證，隨即通知頭批已登記的客戶在同到售樓處“正式預訂”。但是開發(fā)商并沒有一次性把２００多套房子全數(shù)推出，而是宣稱當前只有１００套房源。同時言明１００套房子預訂完畢后“房價將要發(fā)生變化?！辟彿空咭虼瞬坏貌粻幭嗑幪柵抨牻弑M全力爭取“入圍”。隨著１００套房子的售出，更多的購房者則被排除在外。此時開發(fā)商通過進一步宣傳造勢，又積累起了批客戶群。隨后擇機發(fā)售批房子，同時在價格上適當上調。較重要的是，人為地控制銷售數(shù)量，以造成供不應求、購房者爭相排隊領號的表象，吸引了更多的購房者加入。如此反復，促使購房者產生一種恐慌心理，同時又派生出一批投機者從中“炒房”，再次促高房價。

　　“在銷售現(xiàn)場還有一些講究，例如不要讓已經購房的客戶立即走了，應該設法把他留住，好利用他來渲染其他還沒下定決心的客戶?！保碌恼Z氣中多少帶出一絲得意的神情。

　　“謀略”之二：價格虛漲

　　“‘間歇式營銷’？現(xiàn)在競爭這么激烈，客戶要是跑了怎么辦？”剛一見面，Ｃ就對記者提出的話題很不以為然。

　　隨后他就向記者介紹了房地產公司的另一個“法寶”。

　　“圈里人都知道樓盤的價格較忌諱長時間一成不變，不管樓盤熱銷與否，每隔一段時間樓價都要煞有介事地上浮一次?！?

　　“如果市場對上漲的價格不接受怎么辦？”

　　“可以以節(jié)日促銷、展會讓利、現(xiàn)場等各種方式變相降價吸引客戶。而且每次漲價的幅度，通常不會超過２％或３％，否則漲勢過猛，容易與市場脫節(jié)，漲勢過緩又不足以刺激購房者。為了配合價格上調的策略，還要有意先賣差一點的房子，然后再賣位置和戶型較好的房子，為隨后的漲價提供依據?！?

　　說到這兒，Ｃ還給記者講了一個故事。“有的漲價原因還挺有意思的，有一個樓盤開盤時宣稱售價４０００元／平方米，但是僅僅一周之后售價就漲到了４５００元／平方米。原來所謂的售價４０００元／平方米，是因為有一套房子戶型和位置較差，因此標價４０００元／平方米，其余的房子則都在４５００元／平方米以上，一周后較差的房子售出了，因此售價自然就‘漲’到了４５００元／平方米。”

“謀略”之三：謊報銷售進度

　　購房者在售樓處經常會看到一個銷控表，其中貼上小紅旗的位置表示此處房產已售出。而細心的購房者會發(fā)現(xiàn)，即使是開盤才幾天的新樓盤也會被貼上很多小紅旗。除了有個別項目確實很走俏以外，許多樓盤都采取了虛報銷售進度的手法，被開發(fā)商貼上小紅旗的位置有一些并沒有賣出，開發(fā)商貼上小紅旗是想向購房者表明——樓盤熱賣、欲購從速。

　　如果購房者有足夠的耐心和細心，過一段時間再去售樓處，就會發(fā)現(xiàn)原來被貼上小紅旗的一些位置已經空了出來，而原來空白的位置而今部分已經被小紅旗所占據。這是因為隨著部分樓盤的售出，開發(fā)商已開始把原來謊稱售出的樓盤拿出來銷售了。

　　“通常開發(fā)商都有兩個銷控表，一個是給購房人看的，一個是給自己看的?！痹诮榻B完銷控表的秘密后，Ｃ還向記者解釋說。

　　另據Ｂ透露，在北京，許多商品房項目銷售放號都是只放１／３左右，１／３的房子賣完了就對外宣稱沒房子了，其目的就是——制造樓盤熱銷的假象。消費者一看快賣完了就會急著購，此時開發(fā)商再一點兒一點兒地出售，所以很多標著售罄的樓盤總有別人轉讓，或者一些所謂的“尾房”在出售。

　　“謀略”之四：制造火爆場面

　　人頭攢動，摩肩接踵的場面不但意味著熱鬧火爆，而且能大大地吸引人們的注意力。但是如果你認為哪個樓盤排隊的人多哪個樓盤必定賣得好，你也許就錯了。

　?。料蛴浾咦C實，的確曾有開發(fā)商為了制造這種火爆的場面花錢雇一些人來現(xiàn)場排隊（俗稱“房托”）。

　　“‘房托’也不是隨便選的，例如小戶型的樓盤要雇大學生，以提升樓盤品質；一般住宅樓要雇四十多歲的家庭主婦，既有親和力又有煽動性。”Ｂ補充說。

　　他還進一步向記者透露，除了雇傭“房托”，開發(fā)商還會有意讓購房者集中在某（通常是開盤日）同時來到現(xiàn)場，人為地制造熱鬧火爆的場面。例如銷售人員會電話通知客戶，告訴他如果在某來現(xiàn)場購房可以享受一個較大的折扣，或者有什么優(yōu)惠活動等等，這樣就可以保證原來比較分散的客戶能夠集中在某來現(xiàn)場，給外人以購購踴躍、銷售火爆的印象。


（中國經營報）

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